Anlageberatung durch Banken kann für Kunden zum Glücksspiel werden

Banken – Qualität Anlageberatung-

Kunden scheinen bei Banken überwiegend „schlecht beraten“ zu sein. Es mangelt an Objektivität zur Geldanlage und Individualismus zum Kunden. Gleich mehrere Gründe sind ausschlaggebend für eine schlechte Anlageberatung. Wer als Kunde eine Bank aufsucht, um sich von Finanz- und Marktspezialisten über möglichst erfolgreiche, sprich lukrative Anlagen beraten zu lassen, sollte etwas Vertrauen in sein eigenes Glück mitbringen. Denn am Ende zahlt der Kunde selbst die Zeche.

Teils fragwürdige Qualität der Bankberatungen

Das Privat Finance Institut der EBS Business School untersuchte die allgemeine Qualität der Banken bei ihrer Anlagenbertung gegenüber den nach Rat suchenden Kunden. Die Erfahrungen der Kunden wurden zur Analyse nicht benötigt. Das Institut drehte die Sichtweise um und befragte über tausend Bankberater nach Arbeitsabläufe, Umfelder und Voraussetzungen für die Bank-, bzw. Anlageberatung.

Das Ergebnis zu den Anlageberatungen ist alamierend, obwohl viele Bereiche der Kundenberatungen schon seit jeher praktiziert worden sind.

Bankberatung
Bei der Bank noch Beratung?
© Peter Kirchhoff / pixelio.de

„Time is money“ Bei Banken ist Zeit noch sehr viel mehr Geld. Da man den Kunden nicht durch zu hohe (versteckte) Kosten verschrecken möchte, muss die Zeit zur Anlageberatung entsprechend kurz gehalten werden. Rund 61 Prozent der Kundengespräche dauern weniger als 1 Stunde.

Für die Einrichtung einer Tages- oder Festgeldanlage mag die Dauer der Beratung ausreichend sein. Wer jedoch als Kunde ein Wertpapierdepot ins Auge gefasst hatte und ggf. noch den Wunsch „renditeorientiert“ anheftet, kann mit weniger als 60 Minuten Beratungszeit kaum erwarten, die für ihn optimale Depot-Zusammenstellung zu finden.

Die Strategien zur Anlage müssen ausgewogen sein, orientiert am Budget, den Grenzen der Risikobereitschaft, das persönliche Umfeld, der Lebenssituation, dem Einkommen und den Besitztümern. Eine Zusammenstellung aller Faktoren beansprucht bereits die durchschnittliche Beratungszeit.

Der Griff des Bankberaters zu einer Liste pauschalisierter Anlagenzusammenstellungen ist beinahe vorprogrammiert. Es geht schnell und es bedarf nur ein paar überzeugende Erläuterungen.

Obwohl die Beratungsgespräche der Banken überwiegend weniger als 60 Minuten andauern, führen die Bankangestellten durchschnittlich „nur“ 2,6 Kundengespräche täglich. Rund 20 Prozent der Berater beschäftigen sich mit mehr als vier Kunden am Tag. Teilweise werden sogar 10 Kunden täglich pro Berater pro Tag „abgefertigt“.

Hausbanken setzen aus diesem Grund nicht selten ihren „treuen Kunden“ einen Termin zur Anlageberatung voraus.

„Die Kasse muss klingeln“, andernfalls wäre es keine Bank. Die höchste Priorität einer Bankberatung liegt im Verkaufserlös. Lt. der EBS Analyse orientiert sich das Beratungsgespräch bei 74 Prozent der Banken an der Höhe der Provisionen, gleich gefolgt am Volumen des Finanzprodukts mit 62 Prozent.

Bei der Frage, in wie weit die Zufriedenheit des Kunden dem Berater am Herzen liegt, können nur rund ein Drittel der Befragten eine höhere Priorität bestätigen.

Eine provisionsorientierte und nicht kundenorientierte Bankberatung wird u.a. dadurch bestätigt, dass 40 Prozent der Anlagenberater angeben, die Vorgaben zu den Kundengesprächen widersprechen „häufig“ oder „fast immer“ den Kundeninteressen.

„Mitarbeiter des Monats“, oder „bester Bankberater der letzten vier Wochen“. Solche Ranglisten werden fast bei der Hälfte der Banken geführt und tragen nicht gerade zu einer „entspannten Stimmung“ bei. 74 Prozent der befragten Anlagenberater gaben zur Analyse an, dass die Vertriebsvorgaben bis auf ihre Ebene detailiert festgelegt sind.

In der Regel müssen jährliche Mindesterlöse erzielt werden, andernfalls steht der Bankberater vor seinen Vorgesetzten Rede und Antwort.

Stellt man dem Beratungsdruck die sieben Prozent gegenüber, die der Meinung sind, die Jahresziele wären gut zu erreichen, müssten Bankberater zur Jahrebilanz Schlange stehen, um ihren „Misserfolg“ gegenüber dem Vorgesetzten zu rechtfertigen. Rund 33 Prozent der Anlagenberater einer Bank fühlen sich durch die Vorgaben überfordert und erreichen die Zielvorgaben nur schwer. Für sogar „realitätsfremde“ Vorgaben und hausinterne Richtlinien befinden 13 Prozent der befragten Berater.

Alleine die Tatsache, dass lediglich 6 Prozent der Berater Einfluss auf ihre Vertriebsziele nehmen können, zeigt den enormen Druck der auf den Bankangestellten lastet. 80 Prozent haben keinerlei Einflüsse auf Gestaltungen und Wegbereitungen, um ihre Jahreserlöse erreichen zu können.

„Mit einem Bein im Knast“ und sie wissen es gar nicht. Das Gefängnis droht einem unbescholtenen Bankberater zwar nicht an, aber immerhin Beratersperren und kräftige Bußgelder. Gesetzesänderungen, neue Richtlinien zum Schutz der Anleger und vorgegebene Informationsblätter, weniger als ein Drittel der Anlagenberater fühlen sich ausreichend über die aktuelle Lage der Gesetze informiert.

Unwissentlich erfüllen viele Bankberater nicht die Mindestanforderung einer qualifizierten Anlageberatung. Sage und schreibe bei 62 Prozent liegt die Quote der unwissenden Bankberater. Ganze 70 Prozent der Bankangestellten fühlen sich über ihre Registrierungspflicht bei der Bafin als nur unzureichend informiert.

Rund 75 Prozent der Anlagenberater kennen nicht den ganzen Umfang des Anlegerschutzes, der bei Missachtung zu einer möglichen zweijährigen Berufssperre und sogar Bußgeldern führen kann.

„Fazit: Der Kunde kann sich glücklich schätzen, wenn er von der Bank einen freundlichen, strahlenden und entspannt wirkenden Bankberater vorgesetzt bekommt. Das gewünschte Anlagenprodukt muss innerhalb 1 Stunde an den Mann gebracht werden.

Der Berater erklärt nach Schema die „individuelle und optimierte“ Depot-Zusammenstellung, sieht auf die Armbanduhr und drängt zum Abschluss. Auf dem (Vordruck-) Papier stehen die Prognosen zu den Rendite-Chancen und möglichen Gewinne, die Risiken klein geschrieben und die Provision bleibt „unsichtbar“. Soviel zu einer qualitativ hochwertigen Anlageberatung

Eine Darstellung die sicher nicht pauschal gelten kann, aber aufgrund der Ergebnisse des EBS Instituts durchaus vorstellbar.

Eine unabhängige Anlageberatung kann etwas kosten. Gerne werden von Banken und auch anderen Unternehmen den Kunden „Geschenke“ bereitet. Dazu gehört auch die gebührenfreie Beratung von einer Bank. Eine Service-Leistung, die scheinbar unentgeltlich gegeben wird.

Der Schein trügt und die Analyse der EBS bestätigt diese Scheinwelt eindrucksvoll. Eine kostenlose Anlageberatung ist in den meisten Fällen provisioniert und geht zu Lasten der möglichen Renditen. Das „kostenfreie“ Bankgespräch kann sehr schnell zu einem durchaus teuren Produkt führen.

Kostenloses zieht Kunden an, was kostet wird gerne versteckt. Eine wirklich unabhängige Bank- und Anlageberatung kostet etwas. Wer an dieser einmaligen Investition sparen will, kann am falschen Ende gespart haben.

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Quelle: Handelsblatt

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