Nullzins-Finanzierungen: Händler nutzen Schwächen der Konsumenten aus

Konsumentenverhalten-


Beim Einkauf spielt die Psychologie eine enorm wichtige Rolle. Konsumenten werden zum Spielball ihres eigenen Unterbewusstseins und die Händler nutzen dies „schamlos“ aus. Der Kunde braucht für seine Kaufentscheidung einfach nur belohnt zu werden. Für ein Finanzierungsangebot mit null Zinsen darf dann auf den Kaufpreis ruhig etwa drauf geschlagen werden.

Finanzprodukte

Händler nutzen die Schwächen der Konsumenten – Sich selber austricksen

Die billigeren Alternativen sind bei Belohnung ausgeblendet

Viele wirklich preiswerte Waren bleiben liegen, weil der Konsument sich für das alternative und zugleich teurere Produkt entscheidet. Die Folge eines einfachen Tricks: Der Kunde darf es nicht merken und dafür muss er nur belohnt werden.

Waren geht dann weg wie die warmen Brötchen, wenn die Kaufentscheidung keinen Anlass für Reue gibt, viel besser noch, wenn sich der Konsument durch seine Entscheidung belohnt fühlt. Stimmt der Preis und kann das Wunschobjekt dazu noch in kleinen und bequemen Schritten abbezahlt werden, hat der konkurrierende Anbieter mit seinem Rabatt-Angebot beinahe schon keine Chancen mehr.

Die Hirnforscher der Uni-Klinik Bonn sind im Auftrag der TV-Sendung „Markencheck extra: Wer schlägt Saturn?“ der Frage nachgegangen, welche Offerte den Konsumenten am besten einfängt. Dazu wurden 24 Testpersonen in den Tomographen geschickt und Bilder von insg. 84 Produkten aus der Elektronikwelt gezeigt. Die Wissenschaftler behielten die Gehirnregion im Auge, die für die Kaufentscheidung eine besonders große Rolle spielt.

Die verschiedenen Angebote unterschieden sich in der Preisgestaltung und in den Zahlungsmodalitäten. So wurden den Probanden Angebote mit regulären Preisen, mit reduzierten Preisen ohne Finanzierungsmöglichkeiten und Produktangebote mit regulärem Preis und dem Weg einer zinsfreien Ratenzahlung präsentiert.

Die Kauflust bei regulären Preisen ohne Finanzierung blieb bei den Probanden relativ zurückhaltend. Schon mehr Reaktionen lösten Angebote mit einem Rabatt auf den Preis aus. Den größten Anklang fanden die Produktangebote zum normalen Preis in Kombination der zinsfreien Tilgung einer Finanzierung.

Hirnregionen, die im Zusammenhang mit kritischem Denken stehen, spielen offensichtlich nur noch eine untergeordnete Rolle. Diese haben „keine Bedeutung mehr für einen Entscheidungsprozess“, so der Leiter der Untersuchungsreihe, Professor Christian Elger von der Uni-Klinik Bonn.

Ein Kredit mit 0% Zinsen stellt für den Kunden offenbar die geringste Hürde für eine Kaufentscheidung dar. Ein „gefundenes Fressen“ für Finanzdienstleister und Händler. Autohändler scheinen diesen Braten schon längst gerochen zu haben, denn der Autokauf in Raten ist allzu gern mit einem zinsfreien Finanzierungsangebot verbunden. Das schon seit vielen Jahren, der Erfolg scheint somit für sich zu sprechen.

Verlangte ein Händler jedoch Zinsen für den gewährten Kredit, so steigerte dies das schlechte Gewissen beim Käufer. Wenn nicht offensichtlich, dann zumindest im Unterbewusstsein, da klar ist, dass der Preis am Ende inkl. Zinsaufschlag dennoch bezahlt werden muss.

Zinsfreie Kreditangebote sind selten ein Gewinn, so das Kreditportal Creditolo. Der vordergründige Verzicht auf Zinsen durch den Händler hat in der Regel einen hintergründigen Preisaufschlag für das Produkt zur Folge.

Verbraucher könnten den Spieß einfach umdrehen

Lockt der Händler mit einer zinsfreien Finanzierung, schiebt er dabei dem potenziellen Käufer unbemerkt einen Trumpf in den Ärmel. Der „wohlwollende“ Zinsverzicht wird in der Regel durch den angehobenen Kaufpreis kompensiert. Doch die „Belohnung“ der bequemen und scheinbar günstigen Finanzierung könnten Konsumenten einfach ausschlagen und dafür mit der einmaligen Bezahlung der Kaufsumme in Bar „zurück schlagen“.

Das Motto lautet: „Preisverhandlungen als Barzahler“. Die komplette Kaufsumme als mitgebrachte Scheine in Aussicht gestellt, läßt so manche Anbieter-Knie weich werden und den starren Kaufpreis ganz schnell bröckeln.

Die Kaufsumme als gewöhnlicher Konsumentenkredit bei einer Bank aufgenommen schlägt z.B. die meisten 0%-Zinsangebote der Autohändler, wenn der Kaufpreis durch den Barzahler-Rabatt entsprechend reduziert wurde. Die Chancen dafür stehen äußerst günstig.



  

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